O que é plano comercial? 

Antes de adentrarmos nos erros de elaboração, vamos conhecer um pouco mais sobre o plano comercial. Como o nome já sugere, esse é um planejamento voltado para elaborar estratégias para aumentar as vendas. 

De forma prática, o plano comercial dita o fluxo de trabalho de forma mais organizada e otimizada de modo a incrementar as vendas. Lembrando que essas atividades na área comercial também devem estar alinhadas com os objetivos do planejamento estratégico do negócio. 

O plano comercial é desenvolvido a partir de um estudo dos fatores internos e externos à organização, a fim de se identificar os pontos fortes e fracos de cada situação.  Em seguida são criadas estratégias e um plano de ação que deverá ser executado e monitorado para  avaliar se as metas estão sendo cumpridas. 

Quais as vantagens de se elaborar um plano comercial? 

A implantação de um planejamento comercial permite às organizações uma tomada de decisão mais eficiente, ações direcionadas e, como consequência,  melhor posicionamento no mercado. Isso porque o plano comercial permite: 

• Maior vantagem competitiva
• Obtenção de dados para a tomada de decisão
• Crescimento sustentável
• Maior lucratividade
• Satisfação do cliente

4 erros para não cometer durante a elaboração do seu plano comercial

Bom, após essa introdução vamos ver quais são os erros que você deve evitar na elaboração de um plano comercial.

1. Não realizar um estudo prévio sobre a situação real da empresa

Para podermos traçar qualquer plano, precisamos conhecer verdadeiramente a realidade em que estamos inseridos. Isso porque, como podemos pensar em soluções se nem conhecemos o que está sendo feito? 

Desta forma, é essencial saber fazer uma análise fidedigna da situação. Para isto, você pode levantar questões como: 

• Existe sazonalidade de vendas na minha empresa? 
• Quais produtos apresentaram maior venda? 
• Qual o valor médio em cada compra? 

Ainda que realizemos um plano comercial impecável levando em consideração uma análise profunda da situação atual da empresa, sempre há um fator que não podemos controlar: o ambiente externo. 

A pandemia do COVID-19 mostrou muito bem como um cenário externo pode impactar nas organizações. Desta forma, estar sempre atento às situações que ocorrem fora da empresa permite a criação de estratégias prévias para prevenir ou corrigir os impactos que tais situações podem causar. 

Com isso, se você quiser está sempre um passo à frente, não deixe de analisar o mercado ao seu redor, seus clientes, seus concorrentes, tecnologias e, até mesmo,  notícias sobre atualidades em geral. 

Para uma análise mais completa você pode utilizar a matriz SWOT, com esta ferramenta você poderá conhecer não apenas os pontos fortes e fracos da sua empresa, mas também, as oportunidades e ameaças externas que podem influenciar suas vendas. 

2. Não criar metas objetivas 

Desenvolver um plano comercial com metas muito abrangentes não é a melhor estratégia para a sua empresa. Isso porque, as metas representam as atividades que precisam ser feitas para alcançar os objetivos esperados. 

Logo, se você não utiliza metas objetivas, elaborar atividades pode ser mais trabalhoso. Vamos pegar dois exemplos: “Nossa meta é aumentar as vendas em 20% no próximo ano” e “Nossa meta é aumentar as vendas em 20% no próximo ano através da expansão de atuação para a região X, implantação de técnicas Y e atualização do sistema de vendas para Z”. 

Você consegue ver a diferença entre uma meta ampla de uma meta objetiva? No segundo caso a meta guia as atividades necessárias para atingi-la, mais eficaz. 

É importante ressaltar também que as metas devem ser  pensadas de forma realista e de acordo com as métricas atuais da sua empresa. Se você ainda tem dúvidas de como criar boas metas, a ferramenta SMART poderá te ajudar nessa etapa. 

3. Tarefas incompletas

Outro erro grave na hora de se elaborar um plano comercial é não definir responsáveis para cada atividade, e não planejar cada tarefa do início ao fim. 

Designar responsáveis não apenas auxilia no desenvolvimento das ações, mas também facilita o acompanhamento e a cobrança de resultados. Sem responsáveis, as atividades planejadas apresentam a tendência de desorganização, tornando-se custosas ou incompletas. E sem clareza, as tarefas programadas podem também não serem executadas da melhor forma possível. 

Portanto, para auxiliar nesta etapa, os gestores podem se beneficiar do método 5W2H. No 5W2H será listado todos os fatores necessários para que uma tarefa seja realizada, desde recurso humano, financeiro e tempo. 

4. Não utilizar indicadores de performance 

Os indicadores de performance são necessários para mensurar resultados de qualquer projeto. Em especial, no plano comercial os indicadores de performance e vendas são fundamentais para acompanhar o sucesso do seu planejamento durante toda sua execução. 

Assim, não utilizar indicadores de performance no seu plano comercial impossibilita uma análise qualitativa e quantitativa das suas atividades. Ou seja, como você irá avaliar se a estratégia empregada é superior a anterior, ou se suas metas estão sendo atingidas sem uma forma de mensurar resultados? 

Os indicadores podem ser classificados em indicadores de produtividade, qualidade, capacidade e estratégicos. Assim, não deixe de utilizar indicadores de acordo com a sua necessidade, podemos citar alguns exemplos como: Ticket médio, taxa de conversão,  percentual de abandono de carrinho e número de vendas por vendedores.

Conclusão

O sonho de todo empreendedor é ver sua empresa crescer e bater metas. Mas não basta querer fazer isso do dia para a noite. Sem um crescimento sustentável, uma organização pode se deparar com diversas dificuldades. 

Para evitar que isto ocorra, o plano comercial deve ser elaborado para guiar as ações no âmbito de vendas que possam corroborar com as metas desejadas no planejamento estratégico de uma empresa.

Aqui trouxemos 4 erros para você não cometer durante a criação do seu plano comercial. De forma geral, é preciso que os gestores se atentem a avaliar a situação em que está inserido, criar metas objetivas, tarefas claras e utilizar indicadores adequados a sua necessidade. 

Desta forma, a sua organização poderá ter um planejamento de vendas mais robusto, claro e eficaz. Agora chegou a sua hora, utilize todas as nossas dicas e mãos à obra!